“天氣開始轉暖，這幾天商戶們都回到市場，開始為春季銷售作準備了。”華源發市場辦公室主任蒲蘭芝對記者說，“與去年完全不同，今年大家的心氣兒很足，對這個銷售季充滿期待。”

華源發市場占地面積700余畝，是華北地區集苗木、花卉、園藝為一體的綜合性市場。有100多家知名企業入駐，經營品種1200余種，銷售網絡覆蓋到京、津、冀、晉、東北三省及內蒙古，為買賣雙方搭建了一個信息、技術、資源交流的平臺。

一。

選對銷售窗口，好苗才有利潤

老家河南駐馬店的張經理是“元老級”商戶，在2003年華源發剛建成時，就入駐了市場。

“回到北京有幾天了，從老家帶回了紫薇、玉蘭、北海道黃楊等苗木。家里有幾百畝苗圃，主要通過華源發市場作為窗口來進行銷售。”張經理對記者說，這幾年疫情加上地方綠化需求減少，老家不少種苗木的虧得一塌糊涂，好多人都轉了行。“我這還可以，在北京華源發20年，積累了不少客戶，雖然這兩年銷售也受影響，但每年還能有些盈余。”

張經理告訴記者，今年開春老家那邊的苗木銷量還行，價格與去年下半年相比有所下降。“這幾年疫情折騰得夠嗆，地方政府普遍缺錢，建設項目也少了。有的地方建高速公路，路鋪好后，綠化工程都沒做。”他說。

土地政策也給行業帶來了不小的影響，很多地方都在進行耕地“兩非”整治，不少苗圃轉種糧食，清理出來的苗木壓低了市場價。“沒辦法，總體來說供大于求，價格上不來，想賺錢就得想辦法找些質量好的產品，利潤還能高點。”張經理說。

二。

重視消費體驗，場景化銷售是趨勢

山東彩龍生態園林有限公司的傅先生正在指揮工人種植花水木。“這個樹種堪稱北方庭院最美花植。”他說，目前栽植的花水木是公司從日本引進，在山東進行馴化種植后，才栽到北京通州。“看看在這里的適應性如何，也檢驗一下他們的耐寒性。”

彩龍生態的攤位正在進行改造，準備做場景式布置。“疫情過去了，也到了可以大展身手的時候。”傅先生表示，北京的高檔苗木消費能力很強，很多庭院、別墅都在建花園或對花園進行改造升級，每年都會栽植大量的花木，對于花園設計也有很強的需求。傅先生說，對攤位進行場景式改造，給客戶耳目一新的直觀感受，有利于帶動消費。

一家經營盆景的攤位門口做了一個蓄水池，旁邊搭了一座涼亭，盆景高低錯落地擺放在幾架上，雖然施工還沒有最后完成，可以想像，春暖花開之后，坐在這里品茶賞景，該是十分愜意。

“這幾年，華源發市場的商戶都在進行產品升級，針對庭院別墅市場的產品種類越來越多，質量也越來越精。”蒲蘭芝告訴記者，不僅如此，市場越來越多的商戶開始進行場景式銷售，比如做微地形，把苗木栽植得更接近于實際應用場景，而不是把攤位當成囤苗的苗圃基地。

三。

重視知識傳播，和消費者做朋友

“像您家的情況，可以考慮做一面薔薇花墻，肯定漂亮。”在市場辦公室，“梧桐樹景觀”的賀總與兩位來看苗的女士相談甚歡。賀總入駐華源發市場的時間不長，但其設計施工能力已經得到了很多客戶的認可。

這兩位女士是鄰居，家里都有庭院，之前都是在網上買些花草進行栽植布置。“買了不少網紅品種，但很多品種的花在我家都活得不好。”其中一位女士說，聽說華源發這邊專門賣花卉苗木，慕名而來。

“花的習性各不相同，想要完全掌握還有一個過程，‘交點學費’也正常。”賀總以前在某著名地產園林公司擔任過采購經理，對于各種花木生長特性如數家珍。本來兩位女士只想找工作人員咨詢一些市場情況，沒想到遇到了“知音”。賀總也剛好帶著好茶到辦公室與工作人員一塊分享，索性大家一塊圍著茶海聊了起來。

賀總是浙江人，上世紀80年代中期就來到北京，做過很多行業。“我最喜歡的就是園林，幫別人設計一個庭院或者花園，特別有成就感。”交談之中，賀總毫不保留，不僅把什么時間該種哪些花草以及養護要點說得清清楚楚，還介紹了不少花木采購當中的“避坑絕技”。

“網上有些不良商家是你想買什么花他都有，櫻桃、海棠、柿子、石榴……‘要啥有啥’，但買回來你一看，全是一個品種，他給你發貨是‘有啥發啥’。”風趣幽默的賀總時常把兩位女士逗得花枝亂顫。

臨走，兩位女士和賀總約好，過幾天去她們的院子，請他幫忙給看看。

“賺不賺錢無所謂，交朋友唄！”賀總說。

“賀總入駐市場沒兩年，但現在業務不斷。”蒲蘭芝對記者說，“華源發市場‘臥虎藏龍’。”（來源：馬強）

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